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负责广东/云南/贵州/广西/海南五省医院产品组南大区销售管理工作(下属DSM3人,团队共14人)。专业化队伍建设拜访/协访核心医院分管院长、麻醉/急诊/ICU/心外科/心内科等领域关键专家,拓展协访耗材经销商,确保年度合同顺利签署并完成合同量。链接各省级如广药/上药/国控等商业公司分管医院片区经理,专业化推广产品并指导合作伙伴,协力推进产品准入和销售上量工作。2023年完成并推进Top医院中山一/省医等三甲医院列名提单,推进暨大/广附一/省二/南三等医院产品准入。全国唯意项目在广附一、省妇幼等核心医院成为全国标杆。2024年YTD1-4月120%以上达成,策略产品Gr>30%以上。帮助团队分析内外部数据,梳理问题找准增量,建立的麻醉科通路管理产品策略在全国推动广,团队销售获得年度全国销售巅峰奖,在公司各项学习比赛中多次获奖。Leader各省级药品耗材招标挂网,推进负责省份省、市级招采平台产品维护和挂网,专业化拜访省、市平台医保局官员。

负责华南区域-广东/广西/海南/云南/贵州/重庆五省一市精神疾病专科产品在医院销售、区域市场工作。面对广州GPO博乐欣落标、重庆伊坦宁落标、云南落标后恢复等政策影响,带领团队砥砺前行,最大限度恢复进药。业绩优异,开发进药100余家,其中三级医院近20家(包括广东省医、广东脑科、深圳康宁等),开发排名全国第二的大区,106%达成。创新学术推广形式,拓展市场不断提升品牌影响力。离职率6.6%,低于全国平均水平。团队成员200余人,下辖4位省区经理+1位区域市场经理。搭建完善人才发展梯队,完善区域讲者平台,中青年讲者库,学术活动平台受到专家和公司一致好评认可。同TOP15医院院长、科主任建立良好的全年合作学术项目。建立“华南区提升训练营”,“地区经理政策解读群”,针对会议跟进、会中时实分享、异议处理、政策调整带来的生意机会点。以广东标杆省份为目标,加强各省区专家交流,推进蒲公英、线上会议等Top医院/基层医院交流,外地专家亲自接送机,迅速搭建专家互动平台,提升基层医院诊疗水平。全国“实地辅导”板块培训讲师,培训结束反馈得分最高

2015.12-2018.12RSM/SRSM湖北湖南福建江西四省眼科及爱尔集团&厦门眼科集团总部诺适得(特药)和眼表、青光眼(普药)等产品销售和年度谈判工作,团队6位DSM共67位员工跨部门合作:GA、KA、Commercial良好的跨门沟通和insight,解读政府文件,推动医保工作,赢得唯一/最多中标,医学会文件支持,同KOL、院长、建立长期战略合作关系,确保最多准入(武汉同济、协和、湘雅、福建省立等)、渠道通畅。中央结合区域实际贴近临床的市场活动,培养中青年讲者,建立讲者梯队,建立核心、广阔,前、后节联动的市场活动平台;充分帮助团队理解PAP项目高效执行,建立患者流分析跟进流程;所有活动项目有明确KPI跟进结果数据,Leader团队确保完成项目签字和流程等工作。因Base武汉,对接总部在长沙的爱尔眼科集团总部,支持全国销售/市场经理拜访总李力/陈邦总裁和分管药事周主任,并做汇报。推进全国爱尔眼科合作项目;因负责福建,对接厦门眼科中心专家及其辐射全国专家,推进集团采购量。Team Leader:要求自己和团队专业化拜访和会议演讲:定期参加科会,积极参加周末各场会议并作演讲。和团队一起造福患者带去光明:核心产品纳入湖北医保目录,DSM落实中有畏难情绪, 辅导其梳理问题症结,迎来湖北省人民医院第一例医保患者;在“5+10”、MCR、FVR,DSM Coaching等日常管理项目中确保落地执行提升组织能力和人才发展,建立大区高潜员工“人才发展论坛”人才梯队;全国员工流失率最低的大区Performance:每年均有2-3名Top DSM团队出国奖励游并获得瑞士奖励游大奖。2016年在高库存下大区达成、GR排名全国8个大区第一;2017年YTD1-12月达成108%。Gr30%,GR排名全国8个大区前三, 三大策略产品增长均排名全国第二;2018年核心产品武汉IMS由54%增长64%,业绩达成排名全国第二2011.6-2015.11眼科SDSM出色的销售业绩和团队发展获得晋升,培养出公司安徽第一位出国TOP SALES。多位员工在全国会中分享经验。大区考试中多次获得小组第一筛选区域重点专家,完善TOP客户/讲者库管理,快速列名,协助区域市场经理制订销售策略,搭建各级学术平台。2015年2月初启动的安徽招标模式当时无先例可鉴,通过牵头协调商业,同公司各级领导拟定相关策略,配合MA,最终90%以上医院备案成功,重点停药医院15-30天内恢复进药,90%以上医院未受影响

负责“拜新同”、“尼膜同片”和“尼膜同针”在安徽的销售管理工作,覆盖所有内科和神经外科,2011年CPA数据显示拜新同在该区域首次超越氨氯地平成为第二大CCB。团队管理方面:接手市场后由5人增加至12人,完成团队组建招聘工作。注重团队建设和发展,一名成员晋升为高代。2011年3月一名成员推荐辅导晋升地区主管,特批一位代表晋升高代。团队发展成AHCV1组和AHCV2组,均为团队内部晋升区域重点专家管理方面:与该区域的重点专家建立良好的合作关系,为区域的市场活动和销售活动的高效执行奠定基础。销售业绩:协助市场支持制订本区域销售策略。TOP医院增长50%以上, IMS数据显示CCB增长超过其他两大竞品。2011年SAPQ1ADA106%,NIV132%,NT117%,Q2SAP和医院预估均可达110%以上。医院增长80%以上,增长率大区排名第一

DSM/SDSM2006.1阿斯利康合肥办扩招,晋升心血管组地区经理,接任和组建新的销售团队。安徽CV由原先一组8人增加到离职前两组16人。2008年1月晋升高级地区经理,团队成员达到年限时均晋升为高代、专员。销量每年均达到35%以上增长,安徽CV销售额排名全国第八,CPA数据显示三大竞品排名第一。2009年新产品可定在省医/芜湖弋矶山/马鞍山市中心医院等三甲医院开发。被聘为公司品牌小组成员,多次被评为优秀地区经理。专业赢得市场,得到White老板高度认可(安徽资源投入少,阳光照不到还做得最专业)负责CV波依定、倍他乐克、RE普米克、ANA得普利麻等产品在皖南地区的推广工作。超额完成销售指标,和VIP客户保持了良好的发展关系。开发了马鞍山、芜湖等多家医院。学术推广思路在地区内经验分享。培训中成绩优异带领小组学习,年终绩效评估为卓越。高代晋升中以幻灯演练/角色演练/笔试第一被提升为高级医药代表。

北京大学国家发展研究院 BiMBA