一名优秀的跟单，总能记录在工作中与客户打交道的点点滴滴。如何才能更快地成长，如何使得客户的欢迎跟领导的信赖，以下是一篇细致的跟单工作总结，可供参考。
　　
　　国际贸易中，报价是一个关键环节，压价更要讲究策略。
　　
　　首先关于报价。一定要中肯，要快。
　　
　　1)价格太高或太低都会直接被客户踢出，等于自己忽悠自己玩。
　　
　　2)报价太慢，十天半个月后才报价，也等于自己涮自己。
　　
　　3)怎样做到报价准确（千万不要只听老板的，不知道产品价格构成的业务员，永远都只是传话筒）两个方法： 　　 　　一是经常刺探同行的价格 　　 　　二是经常跟工厂技术人员接触，知道自己产品生产的每一环节的成本，最好有一个关系很好的技术人员，可以每天和你讨论价格。 　　 　　我通常使用第二种。知道了成本，知道了各个环节的利润空间，就不会报出太离谱的价格了。注意：不要太压榨工厂，大家都有的赚才好，这样才会有长期合作的工厂。 　　 　　其次怎样对付客户的压价？ 　　 　　我几乎每一次报价客户都会说高，在最初我对我的产品不是很熟的时候，我只能被动的跟老板讲，老板就马上降价。虽然会说明理由，如，很期望跟您合作，我们很重视您并且愿意跟大公司合作……每次我这样轻易的降价之后，客户依然认为我们的产品价格比别人的高，而且也因此失去了很多客户…… 　　 　　后来，我的原则——决不降价。 　　 　　一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品，熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些，就知道了价格底线在哪里，就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出，决不降价。 　　 　　任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”，既然他们永远都会说价格高，那我们遇到客户说价格高就不要灰心（如果我们的价格的确是高，那我想客户没必要写封信告诉你，直接就把你踢了），慢慢应付就好了。 　　 　　1）首先，每一份价格都要经过仔细核算，不要报得太离谱； 　　 　　2）每一份报价单都要做的完整，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我们很认真，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不好查阅。 　　 　　3）每一给报价单都包含相关产品完整的规格。 　　 　　4）每一份报价单都要有期限，我的是一个月。 　　 　　5）把报价单做成PDF格式。 　　 　　客户来信说价高，我通常这样回他： 　　 　　1）我们给你的是针对这款产品的最好的价格 　　 　　2）我们针对这款产品的服务是持续的 　　 　　3）我们保证按时交货 　　 　　4）我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，原因：汇率的原因，国内原材料的上涨，现在各种东西都在上涨，全世界做生意的人都是有目共睹的。 　　 　　5）同时，可以在客户需求的产品上面做文章，使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下，客户会选择什么呢？我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营，形成自己的做事风格 　　 　　在商务洽谈中，不少人习惯用压价策略来得到用户的订货，对这种做法，应在不同条件下做具体分析。因为并非所有客户都不接受高价产品，也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中，业务员要准确把握产品的报价技巧，力争在不压价的情况下，同样达成交易。 　　 　　首先，我们应该清楚一个问题：是什么在真正操纵价格？答案是—— 　　 　　客户的主观色彩在操纵价格 　　 　　一个产品的价格，尽管其制定要依据一定的价值、供求、政策而定，但是在用户的心目中，价格“昂贵”与“便宜”这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。 　　 　　1、用户急需时，就不特别注重价格，如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。 　　 　　2、产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。 　　 　　3、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。所以，用户认为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。 　　 　　4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的，往往取决于其价格占用户收入的比例，如价值3000元一台的彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微不足道。 　　 　　5、经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的价格，这是因为：价格低的产品有利可图，他们就对价格低的产品发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，而是首先考虑获利多少。 　　 　　6、友好的态度，可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中，如果经销人员对客户的服务态度好，如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等，那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。 　　 　　由此可见，在以上几种情况下，用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性，同时，通过销售人员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易。 　　 　　商谈时的报价技巧 　　 　　在商谈中，同样的产品价格，经销人员如能采取一定策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，或可将由于价格较高影响订货的用户，变成愉快地接受此价格而达成交易。 　　 　　1．切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。 　　 　　2．比较报价。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。 　　 　　3．拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。 　　 　　4．抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10％，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。 　　 　　5．负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望；相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。如果不了解,可以上"多美丽买卖搜索"看看. 　　 　　总之，我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。 　　 　　如何与国外客户进行价格谈判？(一) 　　 　　谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价，你想要的是最高价。 　　 　　powersalesnegotiating则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 　　 　　跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 　　 　　开局：为成功布局 　　 　　规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 　　 　　你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 　　 　　在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 　　 　　当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 　　 　　中局：保持优势 　　 　　当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 　　 　　如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 　　 　　在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 　　 　　终局：赢得忠诚 　　 　　步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 　　 　　赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 　　 　　你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 　　 　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 　　 　　交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 　　 　　你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 　　 　　客户的价格抱怨并不都能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。 　　 　　——————————————————————————————————————— 　　 　　第一部分价格谈判的条件，在这部分我们主要和大家交流价格谈判的条件。通过一个案例，我们发现，客户的价格抱怨并不都能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。因此，在谈到价格问题时，并不是所有的供应商都已经具备了谈判资格。只有销售成功、客户也有钱，并且你的产品和价格确实具有竞争力，你才具备了价格谈判的条件。 　　 　　第二部分制定谈判策略，在这部分中，我们主要探讨了如何制定价格谈判策略。我们首先要通过价格定位，确定我们将以什么样的价格成交，在此基础上，确定我们期望的成交价格即目标价格，还有我们能承受的最低价格即底线，然后，我们制定报价和欲望终止线。报价要合乎行规或习惯，并且给客户留下“赢”的空间，欲望终止线帮助我们在底线之上终止客户的谈判欲望。最后，我们给出了一个制定价格策略的工具——价格策略表。它使我们能够清晰地看到整个价格策略。 　　 　　第三部分谈判心理分析，在这部分中，我们主要研究谈判心理。我们先通过一个谈判案例让大家了解谈判双方的想法，然后，提出了我们的应对策略：首先，我们要保持信心，相信自己的价格是合理的，能够谈判成功的。 　　 　　其次，要摸清底细，以防止盲目坚守价格； 　　 　　最后，我们无论面对什么情况都要从容应对，要和客户平等谈判，不要让自己处于劣势地位，这样才能取得理想的谈判结果。 　　 　　第四部分价格谈判三步曲，这部分我们介绍了价格谈判的三步曲。 　　 　　第一步是控制客户期望值，缩小客户期望和我们期望的差距，为谈判奠定良好基础。 　　 　　第二步是进行价格磋商，在价格磋商中，我们重点介绍了三个技巧： 　　 　　不接受客户的第一次换盘、递减降价和天下没有白吃的午餐，这三个技巧都能有效地帮助我们降低客户的谈判欲望，使双方的立场逐步接近。 　　 　　第三步是终止谈判，我们会通过报出虚拟底价，设置门槛来终止谈判，并通过替客户搭桥来给客户心理平衡，让客户接受我们的底价。 　　 　　第五部分价格谈判陷阱及应对方法，在这部分中，我们讨论了价格谈判中常见的7个陷阱及其应对方法，知道这些陷阱可以防止我们在谈判中作出无谓的牺牲，让我们获得更好的合作价格。在这个课程里，我们共探讨了五部分的内容：价格谈判的条件、制定谈判策略、谈判心理分析、价格谈判三步曲和价格谈判陷阱及应对方法。 　　 　　市场经济条件下我们面对的最多的可能就是讨价还价了，如何在价格谈判中获取自己的最大利益是销售人员必须熟练运用的关键技巧。我想在讨价还价过程中不外乎以下技巧的运用： 　　 　　1、报价低，则成交低；报价高，则成交高；甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出，我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价，如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。 　　 　　2、目标包括原则。也就是说无论你与客户在价格谈判上进行了多少个回合的较量，你应该使你的报价逐步向对方靠拢，但一定要把自己的目标价格包括在报价之中，这样才能获取自己的最大利益。 　　 　　3、以让步来换取让步的原则。在与客户的价格谈判中，你对客户的让步应包括你的让步能让对方给你多大的让步的原则基础上进行，最终我们的判断并不是让步的次数的多少，而是总体的让步利益的对比，你是赚还是亏。 　　 　　4、价格分解法。对于包含多种不同交易的谈判，我们对于价格应该进行分解式的报价，而不报给对方一个总体的感觉较高的价格，这样可以降低对方的价格敏感度，有利于成交。譬如从事软件销售的业务时，报价通常包括产品、升级、服务等各种价格，分别看的价格相对要低很多，但如果成一个整体的话也许会让客户畏缩甚至拼命压低你的价格，导致利润缩水。 　　 　　5、最后时效法。现在绝大部分的产品销售的利润来自服务，而为了吸引客户采取的优惠、免费服务、提供奖品等等的促销措施风行一时，为了争取客户的合同，我们可以利用客户的这种贪便宜的心理，采取各种服务的最后期限压他马上做出决定的方法。这样的效果是比较明显的，可这种措施对企业的长期运作还是有一定的副作用的。 　　 　　6、逐步收窄法。在和客户的价格谈判过程中，对于每一次的让步都要保持一个原则，就是每一次让步都要小于上次的让步为原则，最后的让步可以是一点一点的后退，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步，如果再一味进攻的话可能失败的印象，最终达成一致。 　　 　　在征服客户的同时也是一个客户征服你的过程，所以我们在与客户的交流过程中一定要保持沉者、冷静的头脑，给客户一个专家的印象，一样可以给你在谈判过程中争取较多的利益提供支持。征服客户，需要我们自己的不断的实践与学习分析，总结出征服客户的特别经验。 　　 　　——————————————————————————————————————— 　　 　　价格谈判是销售员最需要掌握的武器。许多销售员由于不会讨价还价，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润。如何与客户讨价还价成了销售员的难题。本文主要是销售手册中价格谈判的内容。 　　 　　销售员通过销售前的准备，寻找客户，到拜访客户就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员由于不会讨价还价，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。现金众多的销售员，底薪很低全靠提成来提高收入，如果掌握不好讨价还价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售员的岗位。所以，我个人认为讨价还价是销售员最需要掌握的武器。 　　 　　销售员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。 　　 　　是高价位，要回答为什么高？是产品的质量比同类产品高，还是用的原材料比同类产品好，还是使用更方便更有科技含量，还是节约能源更环保。总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。 　　 　　是中档价位，要回答：你的产品比高价位的产品优势在什么地方？使用了二等的材料却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。 　　 　　是低价位，你要回答：自己的产品为什么价位低？是有新的工艺还是有新的材料，一样实用效果好。一句话：要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。 　　 　　其次，不要轻易报价。当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，是终端用户在报价时，可适当的报低点的价格；是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含在内等等。 　　 　　第三，让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一份价钱一份货。 　　 　　第四，分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。 　　 　　第五，分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品，让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。 　　 　　以上我给大家介绍了五种报价方式，大家也要根据生意的具体情况，把五种报价方式，结合起来用效果更佳。报价永远是随机应变的，但要遵守一个原则：利润最低保障的原则。低于利润的最低原则，宁可不做。 　　 　　如何与国外客户进行价格谈判？(二） 　　 　　价格谈判是商务谈判中最核心的部分，谈判方（有双方或多方）能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。 　　 　　谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。 　　 　　要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。 　　 　　经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。在这里先解释一下两个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述；“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。 　　 　　对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。 　　 　　经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”的分析，我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。 　　 　　在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应该出现无条件的让步的，你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如，你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。 　　 　　在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则： 　　 　　1，了解客户的预算情况。 　　 　　2，不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。 　　 　　3，不做无谓让步。 　　 　　4，频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。 　　 　　我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位，这是常态，然而对于客户来说是具有采购压力的，在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力，并结合自身资源能力来提高成交的可能性。 　　 　　只有双赢的谈判才能成功。 　　 　　在谈判之中价格谈判尤为重要，因为它是能否成交的关键。本文就价格谈判为大家介绍几点的策略与技巧，帮你在价格谈判之中立于不败之地。 　　 　　顾客认为价格太高 　　 　　策略一：转移视焦，推销价值 　　 　　将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗？ 　　 　　策略二：探明虚实，掌握重点 　　 　　以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题？”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。 　　 　　策略三：放出去收回来 　　 　　当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。 　　 　　策略四：有理有据，耐心说服 　　 　　以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。 　　 　　策略五：说明价格就是一种投资 　　 　　张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗？它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢？如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益...... 　　 　　策略六：同行比较、利弊分清 　　 　　当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的？另外有哪方面还未能满足您的需求呢？当顾客讲完她的看法以后，您不但充分掌握了对产品的有关资讯，而且也掌握了我方产品在那方面优于对方而更能吸引顾客...... 　　 　　——————————————————————————————————————— 　　 　　价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判人员应当尽可能了解对手的情况。 　　 　　除此之外就是个人在谈判之中的技巧运用问题了，本文就外贸谈判中所用的谈判技巧做出介绍，供大家研究和参考。 　　 　　价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 　　 　　首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 　　 　　其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。 　　 　　虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。 　　 　　我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 　　 　　01.首先列名客户公司资料，越详细越好。 　　 　　02.国内主要竞争对手名单以及老板名字。 　　 　　03.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。 　　 　　04.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。 　　 　　05.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。 　　 　　06.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。 　　 　　07.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。 　　 　　08.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。 　　 　　09.定单大小都需要和负责领导沟通。 　　 　　10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。 　　 　　11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。 　　 　　12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 　　 　　13.只要签定了合同，价格就是公平的。 　　 　　14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。 　　 　　15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。 　　 　　16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 　　 　　17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。 　　 　　18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。 　　 　　19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。 　　 　　20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的。 　　 　　一、如何正确判断有效的需求在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题:客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:1)他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息..3)他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在:它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的:我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。"二、如何处理国外客户寄样品的要求"因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望4、将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。Dear Sirs，Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。; Looking forward to hearing from you soon客人收到此信后，就算还是不肯负担邮费，也会不再是随意要样品了.虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。1、大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。2、流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在3、大多数的国外客户，除了a专做样品生意的b资信程度较差的c贪图便宜的一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。4、从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。5、国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到过很多类似的问题！后来我的处理原则：第一，要求对方承担运费，特别是快件！第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！;做外贸时间长了，你就会发现这是一种常见现象。1.客户是Trading,需要收集样品或等待他的客户回答。2.客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。3.该产品是新项目，需时间确认。4.您的产品在同行中没有竞争力。5.客户的作业方式。 　　 　　您需做的：1.保持足够耐心。2.进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。3.及时提醒客户。其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：1、对于初次交往的客户.1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。3）收到客户确认或电汇后，安排快递。4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。分享H简单来说，如果你没寄次样就获得BIGORDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。*x(H#a9N7说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。.第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。%现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：1）如果样品较少，价格低廉的话。我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。2）如果样品比较大，比较贵。我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。寄送样品后如何与客户沟通？首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！知已知彼，百战百胜！这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他开发！